Средний чек показывает, какую сумму тратит клиент на одну покупку, заказ или услугу. Например, один человек купил товаров на 1000 рублей, второй — на 5000 рублей, а третий — на 12 000 рублей. Средний чек равен 6000 рублей, хотя ни один покупатель и не потратил именно эту сумму.
Это важная метрика, которая напрямую влияет на доходы компании. Например, месячная выручка в магазине цветов равна 504 000 рублей, количество продаж — 700, а средний чек — 720 рублей. Если поднять средний чек на 100 рублей, то выручка вырастет на 70 000 рублей, а за год получится уже на 840 000 рублей больше.
Как рассчитать средний чек
Чтобы рассчитать этот показатель, нужны данные о выручке и количестве продаж за период. Формула следующая:
Средний чек = Выручка : Количество продаж
Например, за месяц компания сделала 1736 продаж и выручила 741 272 рубля. Получается, средний чек равен:
Средний чек = 741 272 : 1736 = 427 рублей
Что учитывать при расчете среднего чека
1. Сезонность. В некоторых сферах продажи «скачут» в течение года. Например, пик активности для киосков с едой — лето, для цветочных лавок — весной, а для магазинов шуб и горнолыжного оборудования — зимой.
2. Ширина ассортимента. Если у вас много разноплановых товаров из разных ценовых категорий, то лучше считать средний чек по группам — иначе анализ ничего не даст.
3. Целевая аудитория. Если у вас есть товары или услуги по разным ценам, то платежеспособность вашей ЦА тоже будет разной. Например, вы продаете бюджетные диваны и элитные кожаные изделия — покупать их будут совсем разные люди. Средний чек в этом случае лучше считать по группам клиентов.
4. Дни недели. Например, в рестораны и развлекательные центры люди чаще ходят по выходным и в эти дни склонны тратить больше, а в продуктовых магазинах — наоборот.
Как увеличить средний чек: 7 проверенных стратегий
1. Кросс-сейл
Кросс-сейл — это предложение сопутствующих товаров и услуг. Например, в магазине одежды можно предложить покупателю галстук к рубашке, а в ресторане — десерт к кофе.
Кросс-сейл можно реализовать с помощью различных методов:
Консультанты: сотрудники должны быть обучены предлагать сопутствующие товары и услуги.
Позиционирование: сопутствующие товары и услуги должны быть расположены рядом с основными товарами.
Маркетинг: можно использовать рекламу и другие маркетинговые инструменты для продвижения сопутствующих товаров и услуг.
2. Подарки от суммы покупки
Подарки от суммы покупки — это эффективный способ стимулировать клиентов к крупным покупкам. Например, к покупке на 5000 рублей можно предлагать один бесплатный товар.
При выборе подарка важно учитывать следующие факторы:
Подарок стоит дороже, чем порог для его получения.
Подарок интересен целевой аудитории вашего магазина.
3. Продажа комплектов
Продажа комплектов — это еще один способ стимулировать клиентов к крупным покупкам. Комплект может состоять из нескольких товаров, которые дополняют друг друга или экономят время и деньги покупателя.
Например, в салоне красоты можно предлагать комплект «маникюр+педикюр в четыре руки», а в магазине одежды — комплект «рубашка+галстук+ремень».
4. Правильный мерчандайзинг
Правильный мерчандайзинг может помочь увеличить средний чек. Например, товары повседневного спроса должны находиться в конце зала, чтобы покупатели, пока доходят до них, успели набрать полную корзину других товаров.
В предкассе должны лежать недорогие, но высокомаржинальные товары. Например, в магазине одежды — носки, в магазине техники — чехлы для телефонов.
5. Мотивация сотрудников
Мотивированные сотрудники более склонны к тому, чтобы предлагать сопутствующие товары и услуги, а также убеждать клиентов в покупке более дорогих товаров.
Чтобы мотивировать сотрудников, можно использовать следующие методы:
Премии за выполнение плана продаж.
Конкурсы на лучшего сотрудника.
Подарочные сертификаты.
6. Стимулирование повторных покупок
Стимулирование повторных покупок — это еще один способ увеличить средний чек. Для этого можно использовать следующие методы:
Программа лояльности.
Система бонусов за покупки.
Купоны на следующие покупки.
Скидки к дню рождения, праздникам.
7. Повышение цен на ходовые/уникальные продукты
На самые популярные товары можно сделать небольшую наценку, например, 5%. Это, скорее всего, не будет критично для клиентов, но позволит вам увеличить прибыль.
Используя эти стратегии, вы сможете увеличить средний чек и повысить прибыль бизнеса.
