Что такое план продаж
План продаж — это документ, в котором прописывается количество сделок и объем желаемой прибыли. Он составляется на определенный период и помогает определить шаги, которые помогут достичь нужных показателей.
Зачем составлять план продаж
План продаж необходим, если вы хотите:
1. Поставить цели, которые позволят компании развиваться. Например, поднять прибыль на 15% за квартал, увеличить количество продаж на 20%.
2. Разработать шаги по достижению цели. Чтобы повысить прибыль, можно увеличить средний чек, поднять цены, дать рекламу, чтобы продавать больше.
3. Донести цели до сотрудников. Когда четко определены цели и шаги по их достижению, управленцам легче давать задачи и распределять роли между подчиненными.
4. Делать прогнозы. Проанализировав работу отдела продаж и ее результаты, можно понять, какие инструменты работают лучше других, какой объем прибыли можно ожидать в будущем.
Виды планов продаж
1. Стратегический (долгосрочный). Составляется на несколько лет и больше напоминает прогноз. Может изменяться. Нужен, чтобы определить общий вектор развития и отслеживать динамику.
2. Тактический (среднесрочный). Затрагивает период от месяца до года. Нужен руководителям компаний для постановки четких целей на ближайшее будущее.
3. Оперативный (краткосрочный). Составляется на день, неделю или месяц. Нужен для планирования работы сотрудников, оценки результатов, ведения аналитики, контроля стратегических планов.
Из чего состоит план продаж
1. Цели и сроки. Определите показатели, которые нужно достичь в течение всего плана и промежуточные. Например, за год нужно увеличить выручку на 30% — значит, каждый месяц показатель должен расти не менее, чем на 2,5%.
2. Целевая аудитория. Это подробный портрет людей, которым вы собираетесь продавать свои товары или услуги.
3. Показатели выручки. Сколько вы хотите и можете заработать за период.
4. Стратегия и тактика. Как именно вы будете достигать целей: например, привлекать клиентов через соцсети, наружную рекламу, увеличивать продажи за счет повышения цен, акций, увеличения среднего чека или потока клиентов.
5. Бюджет. Сколько денег вам потребуется на рекламу, новых сотрудников, проведение акций, внедрение необходимого ПО и т.д.
6. Структура команды. Нужно определить количество задействованных сотрудников, их роли и обязанности, назначить ответственного за выполнение плана.
7. Рыночные условия. Это актуальная информация о трендах, конкурентах, ваших преимуществах и слабых сторонах, тенденциях в ценообразовании и т.д.
Этапы разработки плана продаж
1. Анализ рынка и предыдущей работы. Посмотрите на тенденции развития отрасли, покупательскую способность, работу конкурентов, оцените, каких показателей удавалось достичь раньше и каким образом.
2. Выбор цели. Она должна быть конкретной и выражена в цифрах. Например, получить 15 млн выручки за месяц, увеличить продажи на 30% за полгода. Разделите основную цель на подцели.
3. Разработка стратегии. Определите, как именно будете достигать цели, какие ресурсы и инструменты вам понадобятся. Рассчитайте бюджет.
4. Назначение ответственных лиц. Ознакомьте с целями и планом руководителей, распределите задачи между сотрудниками.
5. Контроль. Регулярно оценивайте промежуточные результаты и при необходимости корректируйте стратегию. В конце сравните плановые показатели с фактическими, проведите работу над ошибками.
