Как компании работать с крупными клиентами: b2b советы

Как правило, оно того стоит: один крупный клиент может делать большую часть выручки компании, но его потеря приводит к финансовому ущербу. С такими заказчиками лучше рассчитывать на долгосрочное сотрудничество.

Как заполучить крупного клиента

Выберите специализацию. Небольшой компании сложно конкурировать с масштабным бизнесом. Выбирайте нишу, где небольшая конкуренция и узкая специализация. Например, позиционируйте свои услуги не «продажа отопительного оборудования», а «продажа газовых отопительных котлов». 

Участвуйте в конференциях и выставках. На профильных мероприятиях собираются влиятельные лица крупных компаний. Вы сможете презентовать свое предложение или хотя бы отдать визитку.

Следите за событиями в работе потенциальных заказчиков. Крупные компании часто публикуют информацию о тендерах и закупках на официальном сайте, проводят пресс-конференции, где рассказывают о своих будущих проектах. Не пропускайте подобные выступления — возможно, ваше предложение будет для компании актуально.

Когда к вам приходит крупный клиент, с ним нужно вести себя по-другому. Нет, не нужно забывать об остальных контрактах и пускать все силы на новый проект. Но организовывать работу с предприятиями, где большой штат управленцев, масштабные цели и огромные бюджеты, нужно по-другому.

Как работать с крупным клиентом

1. Изучите его бизнес. Для плодотворного сотрудничества вам нужно знать, какие задачи клиенту помогает решить ваш продукт. Предлагайте ему товар в контексте потребностей, которые он будет закрывать.

2. Поручите работу с клиентом одному менеджеру. Результат будет лучше, если за работой будет следить персональный консультант. Ваш крупный клиент не должен звонить на общий номер техподдержки, ждать ответа на линии — ему должны помогать сразу же.

3. Не ставьте одного крупного клиента выше другого. Когда в заказчиках у вас две одинаково известные компании, но одна обеспечивает половину прибыли, а вторая — меньше одного процента, есть риск вторую компанию уровнять со всеми остальными. Не делайте так: к клиентам с большими возможностями нужно относиться с уважением.

4. Оставьте эксперименты для других клиентов. Все корпорации — за стабильность и согласование каждого шага. Если вы хотите поменять подход к работе, использовать новые материалы или свежие приемы — нужно внимательно согласовать все с клиентом, провести тесты, и только потом действовать.

5. Всегда мониторьте рынок и конкурентов. Если вы заполучили крупный контракт с корпорацией — скорее всего, конкуренты об этом знают. Они будут стараться переманить клиента себе. В ход может пойти черный пиар и демпинг — важно вовремя это заметить, иначе останетесь без клиента.

Если один клиент приносит больше половины дохода, то вы находитесь в зоне риска. Бизнес слишком зависит от одной компании, и если клиент уйдет — вас ждут серьезные потери. Старайтесь диверсифицировать продажи, чтобы на одного клиента не приходилось больше 20% товарооборота.

Больше по теме:

• Как маленькой компании продавать крупному бизнесу
• Как отстроиться от конкурентов и быть на два шага впереди
• Как обыграть конкурентов в борьбе за покупателя
• Как бороться с демпингом конкурентов
• Как придумать УТП, чтобы продавать больше конкурентов
• Почему клиентский сервис важен для бизнеса и как его улучшить
• Что такое D2C-продажи и как они помогают развивать бизнес