Сезонный бизнес: как не уйти в минус в периоды затишья

Сезонный бизнес — это не обязательно торговля мороженым, уличный аттракцион, палатка с арбузами или мини-отель у моря. Сезонность сказывается на многих предприятиях. Иногда неожиданно. Разбираемся, как не прогореть и что учитывать, если оказалось, что бизнес зависит от сезона.

Выявите сезонность

Если сезонность ярко не выражена, поработайте год. Статистика спроса и продаж скажет сама за себя. Нужно только ее анализировать.

Георгий Сутягин,

совладелец интернет-магазина рюкзаков под собственным брендом VikGeo

Когда начинали рюкзачный бизнес, не знали, что он подвержен сезонности. Стартовали удачно — весной. Все ходят в походы и подбирают экипировку в основном, когда тепло. Зимние и осенние походы — удовольствие на любителя. Пока летний сезон был в разгаре, продажи росли и радовали. Мы решили, что так будет всегда. Но настала осень, и продажи упали. Деньги, которые мы потратили на производство очередной партии в расчете на рост продаж, оказались заморожены в товарных запасах.

Чтобы не полагаться на удачу, еще до первых сделок составьте финансовую модель компании. Вы поймете, откуда поступает основной поток денег. Проанализируйте источники, составьте портреты аудитории и поймете, будет ли спрос стабильным в течение года.

Павел Пресняков,

владелец интернет-магазинов экипировки для разных видов единоборств

В моем бизнесе большой сезон начинается в сентябре. У детей заканчиваются каникулы, у взрослых — отпуска. Возобновляют работу спортивные секции. А значит, растет потребность в новой экипировке. Летом, когда секции не работают — затишье. Не сказать, что продаж нет совсем, но меньше. А значит, товара и вложений в рекламу на этот период тоже нужно меньше. А вот сезон я должен встречать во всеоружии.

Планируйте продажи и закупки

Человек так устроен, что зонт или плащ чаще покупает весной или осенью, когда больше дождей, футболки или шорты — когда потеплеет, а пуховик или куртку с утепленной подкладкой — в преддверье зимних холодов. Все это формирует сезонный спрос, который надо учитывать бизнесу. 

При финансовом планировании и анализе бизнеса поправка на сезонность, если она есть, обязательна. Существуют два полезных инструмента. 

1. ABC-анализ. Он позволяет понять, на чем ваш бизнес больше зарабатывает. С его помощью вы выявите 20% товаров и услуг, на которых вы делаете 80% выручки. Примерно.

2. XYZ-анализ. Он показывает, какие товары у вас самые ходовые, а что — неликвид. После него вы будете знать, какой товар должен быть на складе всегда, а что имеет смысл брать только под заказ.

Но если в бизнесе присутствует фактор сезонности, проводить оба анализа надо строго по сезонам. Иначе получите некорректные данные, которые лишат эти инструменты смысла.

Евгений Пономарев,

специалист по финансам бизнеса, руководитель клиентского отдела консалтбюро «Нескучные финансы»

Если товар ходовой и вносит максимум лепты в прибыль только в сезон, то на складе в достаточном количестве он должен быть тоже в сезон. В остальное время он будет только занимать место, а вы заморозите в нем живые деньги, за которые могли закупить более востребованный в этот период товар. Если не позаботитесь о нужном количестве, когда на него пик спроса — просядете по выручке.

На сезонность может влиять не только товар и особенность бизнеса, а и окружающие факторы.

Георгий Сутягин,

совладелец интернет-магазина рюкзаков под собственным брендом VikGeo

В закупках тоже присутствует фактор сезонности. Китайцы празднуют Новый год две недели в конце января и начале февраля. Большое торжество принято справлять в кругу семьи. Деловая активность в стране сходит на нет сразу после наших новогодних каникул. Работники уже к середине января разъезжаются по малым родинам из крупных городов, где сосредоточены фабрики и склады. На всех трассах адские пробки, в которых стоят фуры с товаром. Фабрики, оптовики, склады и транспортные компании сворачивают работу. Заказы, что приходят на праздниках, никто не обрабатывает. К середине февраля у всех скапливается очередь необработанных заказов, а в транспортных компаниях — недоставленных грузов. Поэтому товар, который заказали в январе, ждать в России раньше апреля нет смысла. Хотя обычно при наземной доставке он едет месяц-полтора. Пришлось разработать памятку для клиентов, чтобы они имели все это в виду. Отдельное наше направление — продажа оптом и в розницу товаров для красоты из Китая. Их закупку планируем так, чтобы на нашем складе в Санкт-Петербурге они были в наличии в период китайского новогоднего коллапса.

Проанализировать сезонность вашего бизнеса поможет система учета Большая Птица 2.0. Сравните данные о количестве продаж и выручке за разные периоды в отчете «Общие продажи». Так вы обнаружите товары, которые пользуются спросом неравномерно, и сможете принимать более выгодные решения о том, какой товар закупить, когда это лучше сделать и в каком количестве. Это позволит рационально использовать свободные деньги и не замораживать их в остатках.

Планируйте убытки

Сезонный бизнес приносит деньги в определенное время, а убытки (если его нельзя свернуть) генерирует круглый год.

• Уличный батут с осени по весну надо где-то хранить. Если нет своего склада или пустого гаража, придется воспользоваться услугой хранения. А за нее надо платить. 

• За мини-отелем нужно приглядывать и в межсезонье — своими силами или нанимать работника. Даже если нет гостей, здания надо обогревать и убирать, чтобы сохранить в привлекательном состоянии. 

• Если у вас ИП, отчисления за себя во внебюджетные фонды надо делать, даже если уходите в минус. Не будете же вы закрывать сразу после и открывать ИП перед сезоном каждый раз.

Все это и есть плановые убытки. Можно и нужно сводить эти расходы к минимуму. Но полностью их избежать не получится. Надо чем-то перекрывать. А вот чем, давайте разбираться.

Заработайте за сезон на весь год

Или поймите, реально ли это, а если да — при каких условиях.

В наших краях туристический сезон еще короче, чем на море. Красиво у нас круглый год, и мы готовы принимать туристов в любое время. Только вот никто сюда круглый год не ездит. А весной я бы и сам не советовал: клещ в тайге уж совсем лютует. Заработки на туристах начинаются в июне, пик — июль и август. В сентябре остается лишь небольшой поток в туры выходного дня. Но эти туристы оседают на базах, куда их организованно привозят из Барнаула, Новосибирска и других ближайших крупных городов. И новогодние каникулы зимой. На остальное время — хоть в спячку впадай, как медведь. Помню, на Новый год приехала большая компания из Новосибирска. Заработали на них за 10 дней больше, чем люди в том же Новосибирске зарабатывают за месяц. Но на жизнь до лета этих денег бы не хватило.

Вадим Комаров,

в прошлом владелец гостевого дома в Горном Алтае

Если заработанного за сезон, на первый взгляд, с головой — заранее отнимайте от этой суммы запланированные убытки. Часто оказывается, что не так много и вышло.

Найдите параллельные источники дохода

Даже если сезонный бизнес генерирует прибыль, которой за вычетом всех плановых издержек хватит на весь год, сидеть в межсезонье без дела скучно. Можно заняться чем-то еще — запустить смежную услугу или устроиться на временную работу.

Если летом вы торгуете мороженым и квасом, зимой переходите на горячий чай, кофе и выпечку. Если сдаете напрокат велосипеды, в холодное время добавьте в ассортимент лыжи, сноуборды и санки — аудитория у вас будет похожая, и велосипедисты будут приходить к вам, но уже за другим развлечением.

Как вариант — можно иметь запасной парашют: вести параллельно другой бизнес, способный приносить деньги круглый год. Или даже работать в межсезонье или круглый год по найму, а сезонный бизнес вести параллельно в период, когда он способен зарабатывать.

Георгий Сутягин,

совладелец интернет-магазина рюкзаков под собственным брендом VikGeo

Кроме интернет-магазина рюкзаков, у нас с партнером еще два направления бизнеса — посредничество на китайских торговых площадках и поставка товаров для красоты. Рюкзачный бизнес даже хотели закрыть. Но подумали и решили оставить. Пока стремились увеличить оборот, несли убытки. С тех пор, как перестали за ним гоняться, появилась прибыль. Она невелика, но и хлопот немного.

Свою однушку в сезон сдаю туристам посуточно, с сентября по май — местным длительно. Это еще тот квест — после курортного сезона найти квартиранта на межсезонье. Есть шанс и пролететь, если вовремя не подсуетиться. И тогда дохода ноль. А коммунальные услуги и налог на недвижимость все равно платить. Параллельно круглый год работаю продавцом-консультантом. Зарплата небольшая, но в сочетании с доходами от аренды квартиры получается более-менее. У нас некоторые на лето из квартир, где сами живут, выселяются, чтобы сдать туристам. А сами снимают всякие курятники, давая заработать их владельцам. В один сезон с женой тоже так сделали. Но решили — это уж слишком. Не стоят те деньги такого БДСМ. У нас по-разному: одни на заработанное в сезон умудряются протянуть весь год. Другие одновременно круглый год работают, как я. Или летом сдают, жилье а на остальное время находят работу здесь или на материке. На заработок с одной-двух квартир в межсезонье не разбежишься, особенно у кого дети. А у меня дочь-школьница.

Дмитрий Шумаков,

владелец квартиры для посуточной аренды в Евпатории

Как не разориться в межсезонье

• Разберитесь, насколько силен в вашем бизнесе фактор сезонности. Это не всегда видно невооруженным глазом. Одного года работы достаточно, чтобы собрать и проанализировать нужную статистику.

• Если бизнес сильно зависит от сезона, оцените возможные убытки в периоды, когда он не способен приносить прибыль. 

• Если сезонность выражается в колебании продаж, распределите расходы на закупку товара или сырья и рекламу так, чтобы не тратить лишнего при спадах и быть готовыми к пикам.

• Оцените, способен ли бизнес за сезон заработать достаточно, чтобы кормить вас в межсезонье и покрывать запланированные убытки. Если да, возможно, его достаточно.

• Подумайте о параллельных источниках дохода. Это может быть параллельный бизнес, работающий круглый год и менее зависимый от сезонности, сезонный, но работающий в другой сезон или работа по найму в межсезонье или круглый год.

Больше по теме:

• Зачем нужна финансовая модель бизнеса, как ее построить и работать с ней
• Бизнес-модель Остервальдера: зачем и как ее построить
• Как планировать закупки без дефицита и излишков
• Финансовое планирование в бизнесе: зачем нужно и как работает
• Как планировать продажи в небольшом бизнесе
• Как анализировать продажи: 6 методов
• ABC-анализ: как узнать, на чем больше всего зарабатывает бизнес
• XYZ-анализ: зачем нужен и как его применяют в продажах