Маркетологи, даже крупных компаний, все чаще обращаются к низкобюджетным и безбюджетным способам продвижения. На первый план выходят инструменты, которые дают более длительный эффект и не требуют больших вложений. Цель проста — получить равнозначный или лучший результат за более низкую стоимость. Собрали работающие способы, которые помогут продвигать бизнес и не потратить много денег.
Первое, с чего нужно начать, — провести анализ продукта, рынка и целевой аудитории. Многие компании пренебрегают этим, а ведь неверно сформулированные УТП (уникальное торговое предложение) и ЦА могут свести на нет даже высокобюджетную рекламу.
Начните с главного: составьте УТП, сделайте сегментацию целевой аудитории, проведите SWOT и 4P-анализы. После этого можно приступать непосредственно к продвижению продукта.
Шаг 1. Прокачайте программу лояльности
Стимулируйте клиентов делать заказы. Используйте цепляющие инструменты: скидки, подарки, пробники, бесплатный тест-драйв или тестовый период.
Введите накопительную систему бонусов, сделайте скидки на последующие покупки, предложите подарки постоянным клиентам. Покупатели будут возвращаться, и это увеличит процент повторных продаж.
Привлеките клиентов к рекламе. Предложите скидки или подарки за отзывы о продукте в социальных сетях. Сделайте реферальную программу — платите вознаграждение пользователям за привлечение новых покупателей, пришедших по индивидуальной ссылке.
Разработайте совместную программу лояльности с партнерами из близкой вам сферы. Например, после совершения покупки у партнера клиенту будут предлагаться скидки или купоны на ваш продукт. Кстати, компания «Coca-Cola» регулярно запускает такие спецпредложения с организаторами мероприятий. Покупая напиток и накапливая баллы, можно выиграть билет на футбольный матч, концерт, получить мерч и другие подарки.
Шаг 2. Наладьте партнерские отношения
Запустите коллаборацию, объединитесь с компаниями для запуска продукта или спецпроекта. Это привлечет новую аудиторию и повысит продажи. Например, недавно Yandex.Cloud и «АльфаСтрахование» сделали первую в России программу страхования рисков бизнеса при использовании облачных сервисов.
Введите реферальную программу. Размещайте баннеры на сайтах партнеров и привлекайте новых клиентов. Оплата таких интеграций производится по CPA (плата за действие) — вы платите только за пользователя, который совершил заказ или зарегистрировался на сайте.
Используйте кросс-маркетинг. Обменяйтесь аудиторией с партнером — запустите рассылку со спецпредложением по базе, используйте взаимные упоминания в социальных сетях.
Создавайте совместный контент, привлекайте для статей и интервью специалистов из разных сфер. Эти материалы тоже будут использоваться для кросс-маркетинга: эксперт привлечет к вам свою аудиторию, сделает репосты в своих социальных сетях, на сайте и других каналах.
Шаг 3. Проработайте SEO сайта
Прежде чем запускать рекламные кампании в интернете, необходимо проверить сайт на технические ошибки. Они снижают эффект от рекламы и ограничивают сайт в поисковой выдаче — вы не получаете необходимый поисковый трафик и теряете потенциальных клиентов.
Какие проблемы с сайтом могут возникнуть: битые ссылки, ошибки в коде, пустые страницы, отсутствие метатегов и неправильные настройки. Проверить техническое состояние сайта и обнаружить погрешности можно через сервисы Яндекс.Вебмастер, Google Search Console.
Проверьте юзабилити — простоту и удобство использования сайта. Если потенциальный клиент не может найти информацию о продукте, доставке или сделать заказ, он уйдет к конкурентам. Проведите тестирование юзабилити мобильной и десктопной версии сайта. Привлеките к этому сотрудников, клиентов и подписчиков, используйте Яндекс.Вебвизор для аналитики и поиска проблем.
Выведите сайт в топ поиска — это принесет дополнительный органический трафик и новых клиентов. Размещайте уникальный контент в корпоративном блоге и на страницах сайта, используйте для улучшения SEO подходящие ключевые слова. Новые статьи повышают индексацию сайта, привлекают органический трафик и увеличивают аудиторию.
Валерия Ферцер
Автор статьи. Редактор сервиса журналистских запросов Pressfeed.
Юлия Польманн,
сооснователь агентства практического маркетинга Market Entry Atelier
Работая с ограниченным бюджетом на проектах наших клиентов, мы в первую очередь детально изучаем, тестируем и анализируем имеющийся «арсенал» инструментов. Сайт проходит контроль на скорость загрузки, наличие ошибок в коде, выявление проблем верстки, отображении десктопной и мобильной версий. Вместе с устранением ошибок прописываются заголовки и метатеги страниц, чтобы сайт хорошо выдавался в поисковых системах. Мы «прогоняем» бренд по лестнице Ханта, чтобы правильно определить и выстроить все точки взаимодействия с клиентами.
Расскажу об интересном опыте продвижения в одного из наших клиентов. EasyFrancePass оказывает помощь бизнесу и частным лицам в вопросах иммиграции, бизнеса, налогов, недвижимости во Франции. Целевой аудиторией клиента является русскоязычная аудитория, проживающая во Франции, поэтому поиск был сильно ограничен географией и выдачей ключевых слов. Мы проследили путь клиента по аналитике и увидели, что клиенту нужно 5-6 точек контакта с компанией: он проводит в среднем 3-4 минуты на сайте и просматривает 2,9 страниц, после чего возвращается на сайт, прочитав комментарий эксперта компании в СМИ, который находит, изучая статьи на соответствующую тему. Наш «идеальный клиент» анализирует полученную информацию, только после этого возвращается и заполняет форму заявки на консультацию.
Поэтому мы много работаем с контентом: пишем полезные статьи в блог на сайте, ведем страницу проекта на VC.ru, готовим релевантные посты в социальные сети (на базе регулярных опросов подписчиков: какую информацию они хотят получить, с какими проблемами сталкиваются), настраиваем таргетинг в социальных сетях для привлечения новых клиентов и активно работаем с сервисом журналистских запросов Pressfeed.
Мы проводим еженедельный анализ всех показателей и видим, что выход публикаций в среднем увеличивает трафик на сайт на 15-20%. Каждая публикация в СМИ «подхватывается» другими инструментами коммуникации: о новой статье с ссылкой на источник рассказываем в аккаунтах компании в соцсетях, на сайте, в рассылке клиентам и партнерам. Тем самым мы без дополнительных затрат напоминаем о широком спектре компетенций специалистов и высоком уровне их экспертности. Это помогает делать допродажи услуг и убеждать еще сомневающихся в принятии решения о сотрудничестве.
Шаг 4. Создавайте уникальный контент
Пишите уникальные, интересные статьи, записывайте видео и подкасты. Выделите интересные для вашей ЦА темы и подготовьте полезный контент, старайтесь попасть в «боли» потенциальных клиентов. Делитесь полезной информацией и экспериментируйте с форматами: создавайте кейсы, инструкции, чек-листы, проводите опросы и исследования, сделайте инфографику. Привлекайте внимание — поднимите проблемные вопросы и рассмотрите привычную тему с новой стороны, поделитесь собственным опытом.
Заведите блог на сайте — это повысит ресурс в поиске, привлечет новую аудиторию и покажет вас как эксперта отрасли. Используйте ключевые слова при написании статей — подберите их через сервисы Яндекс.Вордстат и UberSuggest. Проверить текст на SEO можно через сервис «Тургенев», а для оценки соответствия инфостилю используйте Главред.
- Сделайте корпоративный блог каналом продаж. Установите CTA-кнопки, баннеры, формы регистрации, подключите чат. Эти инструменты будут стимулировать читателей выйти на контакт с компанией, подписаться на рассылку, сделать заказ.
Привлекайте внимание аудитории к старому контенту — создавайте подборки статей, делайте перекрестные ссылки в тексте. Используйте подготовленные материалы для постов в социальных сетях, на каналах компании в YouTube, Telegram, Яндекс.Дзен и для email-рассылок.
Пригласите для создания контента специалистов из других компаний: разместите гостевую статью, проведите совместное исследование или возьмите интервью. Эти материалы подойдут для кросс-маркетинга - эксперт разместит их в своих соцсетях, на сайте и других каналах и приведет к вам свою аудиторию.
Шаг 5. Поддерживайте контакт с клиентами
Заведите для компании и ведущих сотрудников аккаунты в социальных сетях, YouTube и Telegram каналы и зарегистрируйтесь на форумах. Публикуйте статьи, интервью, кейсы, делитесь видео и фото, проводите прямые эфиры и трансляции. Старайтесь оперативно отвечать на вопросы и комментарии читателей, отрабатывайте негатив.
Поддерживайте активность и вовлекайте пользователей. Проведите конкурсы, запустите челлендж, создайте опрос и пригласите подписчиков поучаствовать в дискуссии. Найдите крупные сообщества по вашей теме, станьте активным пользователем и предложите свои материалы для публикации – так вы привлечете новую аудиторию на ваши страницы.
Делайте email-рассылку, отправляйте полезный, развлекательный и промо-контент. Как собрать базу для рассылки: сделайте форму на сайте и в социальных сетях, предложите подарок или скидку за подписку.
Максим Морозов,
соучредитель и директор по маркетингу ателье JUST IN TIME
Безбюджетные инструменты продвижения можно использовать и при наличии существенных бюджетов, главный принцип – креативно и талантливо выжимать из инструмента максимум. Приведу конкретный пример из своей практики.
Более 9 лет мы занимаемся индивидуальным пошивом делового мужского гардероба. В любых продажах есть прогнозируемые периоды пониженной покупательской активности, когда падают трафик, количество лидов, выручка. И наш бизнес не исключение. Для поддержания покупательской активности в период так называемого «штиля» нам на помощь всегда приходит Инстаграм, где мы использовали игровой инструмент для коммуникации с постоянными клиентами ателье и подписчиками. Несколько лет назад во время одного такого «штиля», который пришелся на лето, мы придумали и реализовали игровую механику, которую я назвал «Сорочка для Друзей».
В июне мы разместили в аккаунте ателье пост с анонсом игры, под которым нужно было оставить любой комментарий о желании принять участие, затем случайным образом выбирали участника, шили по его размерам сорочку произвольного дизайна. После готовности рубашки размещали пост с ее фото, под которым вновь собирали комментарии желающих поучаствовать в следующем раунде и отправляли готовую сорочку курьером «победителю».
За 3 месяца мы провели 6 таких раундов, примерная себестоимость акции составила около 10000 р./месяц (при этом маркетинговый бюджет ателье в тот момент составлял около 120000 р./месяц).
Важным условием было наличие в нашей базе персональных лекал участника – иными словами, это должен был быть наш действующий клиент.
Что мы получили в итоге проведения подобной игры? Во-первых, повысили вовлеченность подписчиков в сезон «штиля». Во-вторых, потенциальные клиенты, которые еще только присматривались к нам, приезжали в ателье, делали первый заказ и оставляли комментарии с желанием поучаствовать в игре. Мы побудили к первому визиту более 10 клиентов (для нас это существенное количество, с учетом специфики бизнеса и ограниченности клиентской базы — за 9 лет работы ателье наша клиентская база насчитывает около 8500 клиентов). В-третьих, получили дополнительную выручку и уменьшили время прохождения пользователями «последней мили» от знакомства до заказа. А также повысили лояльность аудитории к бренду – подписчики чувствовали себя сопричастными к интересному приключению, надеясь стать обладателями неожиданного подарка.
Мы научились делать публикации в СМИ «партизанским методом», при котором основная задача – подготовить интересный материал. С помощью сервиса журналистских запросов Pressfeed был опубликован 21 материал (в среднем по 3 публикации в месяц). Мы публиковались в том числе в крупных изданиях: в журнале «Коммерческий директор», блоге Texterra, на корпоративной платформе СБЕР «Деловая среда». На 4 квартал 2021 года запланированы интервью спикеров на радиостанциях (тематические передачи про бизнес, маркетинг).
С ростом количества публикаций увеличивается и узнаваемость спикеров. В настоящее время мы продвигаем личные бренды основателей – мой и исполнительного директора.
Работа со СМИ в формате «партизанского маркетинга крайне эффективна для любого бизнеса. При этом важно использовать каждый инструмент по максимуму. Публикации в СМИ продвигают не только бизнес как таковой (в 85% публикациях размещены активные ссылки на наш официальный сайт, в 100% случаев в материалах размещены контактные данные спикеров), но и личный бренд эксперта (мои комментарии и статьи используются полностью или частично в постах для личного аккаунта в Инстаграм).
Шаг 6. Работайте с медиа
Выделите несколько крупных информационных и новостных порталов, где есть ваша целевая аудитория, и заведите блог на открытых ресурсах. Публикуйте свои материалы на канале в Яндекс.Дзен и отраслевых форумах.
Договоритесь о размещении статей в корпоративных блогах партнеров и крупных компаний из близкой вам сферы. Можно использовать формат бартера — обменяться статьями на сайтах и в социальных сетях.
Публикуйте комментарии и статьи в СМИ. Получить упоминания в медиа, в том числе и крупных изданиях, можно бесплатно. Отправляйте материалы напрямую в редакцию или отвечайте на предложения СМИ через сервис журналистских запросов Pressfeed.
Авторы, редакторы часто ищут героев для интервью, фактуру для статей: кейсы, статистику, комментарии – размещают запросы на них. Эксперты отправляют свои ответы, и, если комментарий подойдет журналисту, компания получает бесплатное упоминание в СМИ.
Можно бесплатно принять участие в публикациях разных отраслевых, новостных и информационных медиа, в том числе и крупных изданий: РБК, РИА, «Forbes», «Коммерсантъ», «Известия», «Деловой мир», «The Village» и многих других. Главное — предложить уникальную и интересную информацию. Охотнее всего журналисты принимают комментарии с кейсами, статистикой и другими полезными материалами.
Дарья Мануйленкова,
чемпионка мира, абсолютная чемпионка России по бодифитнесу
Я отвечаю на 80% запросов по близким мне темам: «здоровье» и «спорт». Журналисты принимают около 80% моих комментариев, в месяц публикуется примерно 3 статьи. Я пишу именно о том, в чем разбираюсь на высоком уровне, а главное – компетентно и по-своему могу выразить мысль.
Благодаря публикациям в медиа география знакомства со мной как экспертом в своей области значительно расширилась. Мне удалось сотрудничать с изданиями «Комсомольская правда», «Невский спорт», «Слово и Дело», «Нью Информ». Теперь многие крупные издания самостоятельно обращаются с просьбой оставить комментарий.
Я дублирую статьи с моим участием в свои социальные сети, и они привлекают внимание читателей и журналистов. Например, главным событием было предложение редактора спортивного журнала из Барнаула стать редактором журнала в моем родном регионе (Новосибирская область).
Шаг 7. Привлеките лидеров мнений и медийных людей
Пригласите медийных людей и ведущих специалистов отрасли на интервью, предложите создать совместный проект. Используйте кросс-маркетинг для продвижения материалов.
Сделайте рекламные интеграции у блогеров. Сейчас маркетологи предпочитают работать с блогерами «среднего звена», а не с «миллионниками» — у них обычно более вовлеченная и прогретая аудитория, а цена интеграции гораздо ниже. Предложите услугу или продукт в подарок и попросите оставить отзыв. Конечно, вероятность бартера невысока, но всегда есть шанс получить практически бесплатную рекламу.
Проверяйте аккаунты блогеров: качество подписчиков и контента, вовлеченность пользователей и количество рекламы. Собрать эти данные можно вручную и через сервисы, например, GetBlogger или Efir.io.
Выводы
Продвигать компанию без бюджета можно эффективно, если использовать комплексный подход. Повысить узнаваемость бренда, поднять сайт в поиске, увеличить органический трафик и конверсию в продажи можно с помощью бесплатных и низкобюджетных инструментов: SEO, социальных сетей, email-рассылок и правильной программы лояльности.
Центральную роль в безбюджетном продвижении играет контент — размещение уникальных материалов в блоге, на открытых порталах и отраслевых ресурсах и медиа привлечет новую аудиторию. А публикации в крупных СМИ позволят выгодно выделиться среди конкурентов и поддержать репутацию компании как ведущего эксперта.
Больше по теме:
- 60 сервисов для продвижения бизнеса в интернете
- 18 идей бесплатного продвижения вашего бизнеса
- Как проверить эффективность рекламы в интернете: главные показатели для руководителя
- Ключевые показатели эффективности розничного магазина
- Конверсия продаж: как посчитать и повысить
- Воронка продаж: что это такое, этапы и примеры
- Почему реклама бизнеса не работает и как сделать ее эффективной
- Исследование целевой аудитории: что нужно знать о покупателе владельцу магазина
- Что такое реферальный маркетинг и нужен ли он вам
- Что такое кросс-маркетинг и как его использовать
- Как увеличить продажи: 10 психологических триггеров
Читайте также
Как участвовать в госзакупках: пошаговая инструкция
26 сентября 2019
Хотите получать заказы от государства? Прочитайте, каким требованиям соответствовать и как участвовать в госзакупках. Пошаговая инструкция....
Финансовый анализ предприятия: как оценить эффективность бизнеса
05 августа 2019
Как понять, сколько на деле зарабатывает компания? Сколько вы можете потратить без вреда для развития. За это отвечает финансовый анализ. Вот как его сделать....
Формирование ассортимента товаров
05 февраля 2019
Правильный ассортимент позволит клиентам чаще заходить в магазин. При формировании составляют ассортиментную матрицу. Рассказываем, что учесть при разработке....
Комментарии
Оставьте первый комментарий