Спрос

Спрос бывает: 

1. Полноценным. Это значит, что спрос равен предложению. Например, все компании в регионе произвели 300 тыс. пакетов молока — столько их и купили.

2. Чрезмерным. Возникает, когда бизнес производит меньше товаров или оказывает меньше услуг, чем нужно клиентам.

3. Скрытым. Есть потребность в товарах и услугах, которых пока не существует. Например, люди с непереносимостью лактозы не могут пить молоко, но хотят. Чтобы удовлетворить спрос, производители начали выпускать соевое молоко.

4. Отсутствующим. Продукт есть на рынке, но он никому не интересен и его никто не покупает. Это может произойти, если вы ввели в ассортимент новый товар, но не смогли донести до покупателей его ценность.

5. Падающим. Спрос снижается, пока потребность не становится минимальной или совсем не пропадает. Такое часто происходит с трендовыми товарами.

6. Регулярным. Таким спросом обычно пользуются повседневные товары: продукты питания, гигиенические средства и т.п.

7. Нерегулярным. Характерен для сезонных товаров. Например, перед 8 марта резко возрастает спрос на цветы, но после праздника они продаются реже.

Что влияет на спрос

2. Доход клиента. Чем больше человек зарабатывает, тем больше товаров он может купить, в том числе дорогих.

3. Тренды. Еще недавно все ходили в джинсах в обтяжку, а сегодня популярностью пользуются модели клеш и палаццо.

4. Сезон. Летом люди чаще покупают купальники, солнечные очки и мангалы, а зимой — пуховики, коньки и елочные игрушки.

5. Желание и предпочтения. Если человек очень хочет какую-то вещь, то вероятность, что он ее купит, высокая. Даже если она ему не по карману.

6. Ожидания. Если везде говорят о нестабильной обстановке, люди начинают скупать привычные товары, боясь дефицита в будущем. 

Как анализировать спрос

Способ 1. Посмотреть запросы в Яндекс Вордстате

Сервис собирает все поисковые запросы, которые пользователи вводят в Яндексе. Можно посмотреть статистику в разных регионах и городах. Например, шоколад ручной работы чаще ищут в Москве, Санкт-Петербурге и Екатеринбурге. 

Способ 2. Провести ABC и XYZ-анализы

При ABC-анализе товары делятся на группы в зависимости от получаемой прибыли:

• группа А приносит 80% дохода;

• группа B — 15%;

• группа C — 5%.

XYZ-анализ разделяет товары по спросу и стабильности поступления денег:

• группа X постоянно приносит выручку, поступления легко прогнозировать;

• группа Y — спрос стабильный, но иногда бывают отклонения;

• группа Z непредсказуема, так как спрос нерегулярный.

Способ 3. Посмотреть аналитику на маркетплейсах

На Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете можно сортировать товары по популярности и смотреть статистику в конкретном регионе. После того, как вы установите нужный регион и введете в поисковую строку запрос, на странице появятся карточки товаров. В начале списка окажутся товары с наибольшим спросом.

Способ 4. Опросить покупателей

Это способ подходит, если вы хотите запустить новый продукт. Из опроса можно узнать, интересен ли ваш товар или услуга клиентам, сколько они готовы за них платить, кто будет вашей целевой аудиторией, что стоит улучшить.

Способ 5. Проанализировать работу конкурентов

Составьте список компаний, которые являются вашими прямыми конкурентами. Определите, как, кому и за сколько они продают свои товары или услуги и как часто их покупают. Можно провести исследование самостоятельно, а можно воспользоваться услугами специалистов.