Что такое конкурентный анализ
Конкурентный анализ — это исследование, которое помогает изучить и сравнить работу конкурентов, продающих аналогичные товары или оказывающих аналогичные услуги. Проводя конкурентный анализ, можно исследовать любые показатели: чаще всего это ассортимент, ценовая политика, целевая аудитория, выручка и прибыль, каналы сбыта, маркетинговая стратегия.
Как правило, компании анализируют работу конкурентов в трех случаях:
если открывают новое направление или запускают новый продукт;
хотят понять, как удержать положение на рынке;
планируют масштабирование.
Зачем проводить конкурентный анализ
1. Оценить позиции компании на рынке. Анализ конкурентов помогает понять, с кем вас сравнивают потенциальные клиенты, по каким критериям, что влияет на их выбор, почему они уходят к конкурентам.
2. Отстроиться от других компаний. Понять, чем ваши товары или услуги отличаются от конкурентов, какие у них преимущества, какие функции и характеристики стоит добавить.
3. Определить маркетинговую стратегию. Зная о сильных сторонах своих товаров и услуг, компания может правильно донести преимущества до клиентов.
4. Найти свободные ниши. Если вы решили начать бизнес или запустить еще одно направление, анализ конкурентов покажет потребности клиентов, которые пока не закрыты, и поможет найти точки для развития.
Как провести анализ конкурентов
Шаг 1. Определить, кто ваши конкуренты
Прямые конкуренты — те, кто работает в вашем городе, регионе или стране (как правило, в случае с онлайн-продажами) и предлагает аналогичные товары и услуги. Косвенные — те, кто предлагает не аналогичные продукты, но может закрыть те же потребности. Например, тренажерный зал и бассейн, ресторан и киоск с фастфудом, магазин офисной одежды и спортивной, производители газировки и соков.
Анализировать стоит только прямых конкурентов, так как у косвенных, как правило, другая целевая аудитория. Но имейте в виду: косвенные конкуренты могут однажды стать прямыми — за их работой тоже стоит следить.
Шаг 2. Проанализировать ассортимент конкурентов
Важно узнать:
что конкуренты продают, по каким ценам и где;
какого качества товары и услуги;
чем они отличаются от ваших;
какие потребности клиентов закрывают конкуренты.
Ознакомиться с ценами можно на сайте компании или при личном посещении. Чтобы оценить качество, полезно сделать тестовую закупку, воспользоваться услугами фирмы — так вы на собственном опыте сможете понять, что работает хорошо, а что — не очень.
Шаг 3. Изучить тактику продаж
Как конкуренты позиционируют себя на рынке, какие каналы продаж используют, как рекламируются, проводят ли акции, есть ли у них программа лояльности. Также узнайте, есть ли у конкурентов блог — о чем они в нем рассказывают, каким образом (пишут посты, экспертные статьи, проводят тематические исследования, используют инфографику, снимают видеоролики). Обратите внимание на количество подписчиков, отзывы клиентов.
Шаг 4. Определить сильные и слабые стороны конкурентов
В этом поможет SWOT-анализ:
Strength (сила): какие у фирмы-конкурента преимущества перед вами и другими участниками рынка.
Weakness (слабость): что мешает компании продавать больше и развиваться, что не нравится клиентам.
Opportunity (возможность): какие у конкурентов перспективы, в чем они могли бы преуспеть в будущем.
Threat (угроза): каким рискам подвержена компания, какие внешние обстоятельства могут отрицательно на нее повлиять.
После проведения SWOT-анализа сравните результаты со своей компанией — это позволит обнаружить преимущества, возможности для роста, а также слабые стороны, над которыми стоит поработать, чтобы успешно конкурировать с другими компаниями.
Проводить конкурентный анализ необходимо хотя бы раз в год, чтобы выявлять тенденции, не отставать от других компаний и не терять клиентов.
